Funcionamento das licitações, exigências legais e estratégias para ampliar a presença de empresas no mercado público pautaram o curso promovido pela CDL Chapecó em parceria com o Observatório Social, na noite de quinta-feira (26). A capacitação reuniu empresários e especialistas para discutir, de forma prática, como acessar um segmento que movimenta bilhões de reais todos os anos.
Potencial econômico das licitações
O auditor fiscal Vicente Vitelmo Freitas apresentou o potencial econômico do setor. “Hoje, o poder público é o maior comprador do mercado e um cliente que paga em dia. Em Chapecó, as licitações municipais movimentaram mais de R$ 513 milhões em 2024, enquanto o volume nacional ultrapassou R$ 500 bilhões em 2025”, apontou.
Freitas também defendeu maior participação de empresas locais nos processos. Segundo ele, a presença de fornecedores da região reduz riscos de execução e aumenta a confiabilidade dos contratos. “Em Chapecó, segundo dados do Observatório Social, 85% das compras feitas pela Prefeitura são de empresas de fora do município. Quando o empresário local participa, há mais controle, mais proximidade e mais responsabilidade sobre o que é entregue”, alegou.
Mudanças na Lei de Licitações
O advogado empresarial Marcel Kracker Lerner destacou a mudança trazida pela nova Lei de Licitações (nº 14.133/2021), com processos mais digitais e acessíveis. O pregão eletrônico ampliou o alcance das empresas, que hoje podem disputar contratos em todo o país por meio de plataformas unificadas.
Para Lerner, o principal desafio está dentro das próprias empresas: organização, domínio dos custos e leitura técnica dos editais. “Quem não conhece o próprio produto, não calcula corretamente seus custos e não observa as exigências técnicas, acaba ficando pelo caminho ou assumindo contratos que não consegue cumprir”.
Ele também chamou atenção para a necessidade de preparo estrutural. Fluxo de caixa, capacidade de entrega e adequação às especificações são fatores decisivos. “A lei ficou mais rigorosa. Quem entra despreparado pode sofrer penalidades e até ser impedido de participar de novas licitações”.
A visão do poder público
Com experiência na gestão pública, o advogado Douglas Aigner abordou a lógica do lado do poder público ao explicar como o município compra e como ocorre a fiscalização. De acordo com ele, o critério central não é o menor preço isoladamente, mas a capacidade de entrega. “A administração quer segurança. Quer o produto certo, na quantidade certa e no prazo certo. Não quer lidar com problemas”, ressaltou.
Aigner detalhou que grande parte das penalizações ocorre por descumprimento contratual, muitas vezes por desconhecimento. “O contrato não é uma formalidade. Ele define tudo: prazo, especificação e forma de entrega. Ignorar isso leva à penalidade”, disse. Para ele, atrasos, entrega fora do padrão e falhas na execução afastam empresas desse mercado.
Qualificação e oportunidade
O presidente do Observatório Social de Chapecó, Fernando Ioris, enfatizou que o tema do curso surgiu da necessidade de qualificar o ambiente de negócios sobre as vantagens de vender para o poder público. Conforme ele, o setor mantém demanda constante, inclusive em períodos de retração econômica, o que dá maior segurança nas vendas. “Enquanto o consumo privado oscila, o poder público continua comprando. É um mercado estável e amplo”, sublinhou.
Ioris também apontou efeitos além do faturamento. “Quanto mais empresas sérias participam, maior o controle sobre os processos. O empresário passa a atuar também como agente de fiscalização”, argumentou. Ele reforçou ainda que, com a digitalização das licitações, empresas locais podem competir em todo o país, ao mesmo tempo em que enfrentam concorrência externa dentro do próprio município.
Já o diretor executivo da CDL Chapecó, Maurício Duarte, tratou o poder público como um cliente estratégico para o varejo. “Ele compra de tudo: do material básico a contratos complexos. Quem entende esse mercado amplia sua carteira e ganha escala”, afirmou.
Este é o terceiro curso da entidade sobre o tema e reflete a demanda dos associados. “Ainda existe receio de vender para o governo. Quando o empresário entende as regras, percebe que há oportunidade real de crescimento e acesso a novos mercados, inclusive fora da região”, disse Duarte.
A capacitação também abordou leitura de editais, organização documental e estratégias para aumentar a competitividade. Entre os pontos discutidos, estiveram os benefícios legais para micro e pequenas empresas, como margem de preferência em propostas e critérios de desempate.
