“O varejo físico não está vivendo um funeral, está vivendo uma metamorfose”. A afirmação do especialista Vanderlei Feldmann marcou o curso “Venda Melhor: entendendo o consumidor em 2026”, promovido pela CDL Chapecó. O evento revelou o novo perfil do consumidor e os caminhos para o comércio local aumentar vendas.
Feldmann, consultor em Marketing e Vendas, adiantou tendências como o comércio agêntico (IA fazendo compras) e a fadiga digital, que traz o cliente de volta à loja física em busca de uma experiência mais calma e relevante.
O consumidor de 2026: racional, saturado digital e em busca de experiência
O palestrante listou as principais mudanças no comportamento de compra. O consumidor está mais cauteloso, racional e cético com promoções artificiais. A saturação por notificações e estímulos digitais abre uma janela para o Calm Commerce (comércio calmo) nas lojas físicas.
“Mandar mensagem todo dia não funciona mais. É melhor comunicar menos, com mais relevância”, alerta Feldmann. A loja precisa se tornar um espaço de experiência, com organização, conforto e sinalização clara que facilitem a decisão.
IA, social commerce e e-commerce em ascensão: o contexto digital
- Comércio Agêntico: Agentes de IA já realizam compras analisando avaliações, logística e confiabilidade. 58% das pessoas no mundo já usam ferramentas de IA no lugar de buscas tradicionais.
- Social Commerce: O YouTube registrou mais de 40 bilhões de horas em vídeos de compras em 2025.
- E-commerce: O faturamento online no Brasil deve atingir R$ 250 bilhões em 2026, com crescimento de 10% focado em eficiência.
Oportunidade para a loja física: ser hub de experiência e relacionamento
A pergunta “o varejo físico vai acabar?” tem uma resposta clara: depende do modelo. A loja que apenas estoca produtos tende a desaparecer. O futuro está em se tornar um espaço estratégico.
“A loja precisa ser estratégica e criar formas de atrair mais clientes”, afirma Feldmann. Conceitos como Share of Life (tempo que o cliente passa com a marca) ganham força. Um café dentro da loja, por exemplo, não vende bebida, mas aumenta o tempo de permanência e a oportunidade de venda.
O novo vendedor: de operador de produto a consultor de confiança
O papel da equipe de vendas muda radicalmente. A abordagem deve ser consultiva, focada em entender a necessidade real do cliente que já chegou pesquisado.
“O cliente não precisa de alguém repetindo informações, mas de alguém que traduza opções, reduza insegurança e gere confiança”, explica o especialista. O diferencial humano no atendimento se torna um ativo raro e valioso.
Alerta final: não existe receita, mas fazer o mesmo não é opção
Feldmann encerrou com um direcionamento claro aos lojistas: não há fórmula mágica, mas insistir nos mesmos modelos do passado dificilmente trará resultados melhores.
“Fazer em 2026 exatamente o que sempre foi feito dificilmente vai gerar resultados melhores”. A adaptação à metamorfose do varejo, integrando o físico e o digital de forma inteligente, é o caminho apontado para a sobrevivência e o crescimento.
O curso abriu o calendário de capacitações de 2026 da CDL Chapecó, reforçando o papel da entidade em apoiar o comércio local na adaptação a este novo cenário.
